Par Daniele Ioriatti, directeur de la vente, Coges

Au fil des années, j’ai vu le même scénario se répéter encore et encore dans le secteur du vending et des paiements cashless.

Une nouvelle solution arrive sur le marché en promettant de tout révolutionner : des commissions extrêmement faibles, aucun investissement initial, une activation rapide, une gestion simplifiée et des conditions toujours plus attractives pour les paiements par carte. Sur le papier, cela semble impossible à ignorer et, honnêtement, je comprends parfaitement pourquoi de nombreux opérateurs se laissent séduire immédiatement.

Quand le coût réel se révèle au fil du temps

Dans un secteur où les marges sont constamment sous pression, économiser quelques centimes sur chaque transaction par carte bancaire peut sembler une opportunité importante, notamment avec la croissance continue des paiements cashless et sans contact dans les environnements de vending.

Mais l’expérience m’a appris que la vraie question n’est jamais : « Combien cela coûte-t-il aujourd’hui ? »

La vraie question est : « Ces conditions seront-elles encore pertinentes dans un an ? »

Et trop souvent, la réponse est non.

Après une première phase de promotion agressive, le contexte change. Les frais de traitement des paiements par carte commencent à augmenter, de nouveaux coûts de service apparaissent, les contrats évoluent et des conditions qui semblaient au départ claires et avantageuses deviennent soudainement beaucoup moins attractives. À ce stade, l’opérateur est déjà intégré dans l’écosystème du fournisseur : les terminaux de paiement sont installés, les systèmes de télémétrie et de reporting sont connectés, et changer de prestataire devient complexe, chronophage et coûteux.

Et c’est précisément là que le problème commence.

Car l’impact n’est pas uniquement financier. Les changements imprévus créent de l’incertitude. Ils rendent plus difficile la prévision des coûts, la protection des marges et la prise de décisions stratégiques à long terme. Dans certains cas, ils peuvent même affecter la relation avec les clients finaux, qui s’attendent simplement à ce que le paiement par carte fonctionne instantanément, de manière fluide et fiable, à chaque utilisation.

L’importance de la transparence et de la constance

Personnellement, j’ai toujours considéré que la transparence avait bien plus de valeur qu’une politique tarifaire agressive.

Bien sûr, tout le monde souhaite bénéficier de frais de transaction compétitifs et de coûts d’acceptation des cartes raisonnables. Mais dans un secteur comme le vending, la stabilité est tout aussi importante que le prix, voire davantage dans certains cas. Savoir exactement ce que l’on paie, comprendre la structure des commissions et pouvoir compter sur ces conditions dans la durée représente une véritable valeur ajoutée.

C’est pourquoi je pense que les entreprises doivent se méfier des offres qui paraissent « trop belles pour être vraies ». Très souvent, la remise arrive en premier… et le véritable coût apparaît plus tard.

Sur le long terme, les meilleurs partenaires de paiement ne sont généralement pas ceux qui font le plus de promesses ou qui proposent les tarifs promotionnels les plus bas.

Ce sont ceux qui restent cohérents, qui communiquent avec transparence sur les coûts liés aux paiements par carte et qui tiennent leurs engagements dans le temps.